中小食品企业找客户：把名录变成拜访名单

中小食品企业最常问的问题是：客户在哪。答案其实一直在手边——食品公司名录。问题不是没有名单，而是名单太长，长到无从下手。

食品企业客户开发

第一条：品类必须对得上

你是做冷冻面团的，就找烘焙连锁、便利店、酒店；做复合调味料的，就找连锁餐饮、预制菜厂。品类不对，再大的客户也不是你的客户。先用经营范围把不相关的主体剔掉。

第二条：规模要落在服务半径内

太大的客户，你的产能和账期都接不住；太小的客户，养不起你的服务成本。名录里用成立年限、地址、类型做粗筛，把范围收到自己够得着的那一档。

第三条：地理上要能覆盖

中小企业的服务能力受物流和人力限制。以自己为圆心画两小时车程的圈，圈内的客户才可能长期维护。跨省的客户不是不能做，但首批不建议——远程维护的成本，往往比开发一个新客户还高。

软条件：有没有对接人

名录给不了联系人，只能给总机。打电话时先问三句话：谁负责采购、方便留个联系方式吗、能不能加微信发资料。三句话问不出来，这家先放一放。

跟进节奏比话术重要

第一次联系就谈合作的概率很低。比较有效的节奏是：第一次留资料，第二次问需求，第三次带样品。间隔一周左右，三次没进展就放进长期池，别反复打扰。

需要食品公司名录，登录 soso.zggsml。

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