用商会名录做B2B渠道拓展的四个动作 - 商会协会

做B2B生意，渠道比流量重要。商会名录提供了一张组织网络图：全国协会、省级协会、地市商会、异地商会，顺着这张网往下走，比盲投招商广告精准得多。

渠道拓展与商会网络

动作一：锁定行业主渠道

先确定产品在该行业通常由谁分销：代理商、工程商、系统集成商还是零售连锁。渠道形态错了，后面全白做。

协会的理事单位、副会长单位往往就是区域头部渠道商，命中率最高，也最容易谈到区域代理。

协会年会、展会、培训班是集中接触渠道商的机会，一次见十家，比一个个约见快得多。

给渠道商的不只是差价，还有培训、样机、区域保护和技术支持。只谈差价，永远有人比你更便宜。

一个省先做三家样板，跑通模型再复制，别一上来铺全国。样板没跑通就铺开，退货和串货会一起到来。

新渠道前三个月的培训投入，决定后面三年的出货。产品知识、竞品话术、售后流程，三样讲透，渠道才敢压货，否则只敢小批量试，做到一半就停。

渠道是谈出来的，也是筛出来的。名录缩短了名单，样板决定了速度。

答：多数是区域内有一定影响力的企业，但不绝对。还要看它的下游覆盖和资金实力。

答：合同里写清区域、价格和违约责任，同时保留可追溯的货号管理，事前约定比事后追责有效。

答：先做一家联合样板，用数据和陈列说话，再谈区域代理。空口谈政策，渠道不会接。

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