去全国糖酒会选品：经销商现场该看什么、该避开什么

经销商去糖酒会，最常见的错误是“从第一个馆开始逛”。走到第三个馆，人已经麻木，看到什么都觉得差不多。正确的顺序是先定结构，再定价格带，最后才进展馆。下面这套筛法，是很多老经销商每年都在用的。

一、先定品类结构，再进展馆

把自己的货架拆开看：白酒占多少、葡萄酒占多少、啤酒饮料占多少、休闲食品占多少。缺什么补什么，比“看到好产品就进”稳得多。品类结构定下来，逛展路线自然就有了。

同一品类里，你已经有的价格带不要再进。缺的是 80 到 150 元这个带，就只在这个区间里挑，超出区间的一律先记下不深谈。价格带补位比品牌大小更能决定动销。

首单政策、返利节奏、账期、退换货比例、市场支持（陈列、试饮、导购），这五项问清楚，基本能算出这单能不能赚钱。只谈进货价不谈支持的厂家，后面多半要自己扛库存。

一是只摆包装不见产品的，多半是贴牌招商；二是现场只收定金、合同条款模糊的；三是同一展位同时挂好几个品牌的，货源不稳定。这三类不是不能合作，而是要先查工商信息和过往履约情况。

别只拍产品照片。拍展位号、拍价签、拍政策海报，再用一句话记下“谁接待、承诺了什么”。回到酒店当天整理成表，三天下来才不会只剩一堆模糊印象。

选品的核心不是找到最好的产品，而是找到最适合自己货架的产品。带着结构去逛，带着政策回来，三天时间才不算浪费。展会之外的厂商信息，可以在全国糖酒会栏目继续查。

按品类馆排路线，一天最多两个馆。上午精力最好，先逛最想补的品类；下午留给对比和第二轮回访，避免在同一个馆里反复绕。

小样一般可以，整箱需要谈。带走前问清是否含运费、是否需要登记，大量样品通常要现场下单或付押金，别默认免费。

看三样：展位是否有稳定的产品线而不是单品；是否有明确的区域保护政策；是否能提供近期的出货与动销数据。三样都含糊的，先放一放。

被首单折扣打动，忽略了动销支持和退换货条款。折扣是一次性的，库存是长期的，算总账而不是算单价。