全国糖酒会现场洽谈：从递名片到签合同要问清的七个问题

留下备选方案：先做小区域试销，或先做单品代理。谈不下来通常不是产品问题，而是区域已被占或任务量过高，换条件比硬谈更有效。

糖酒会上，一个展位一天可能接待上百人。真正能坐下来谈的不过十几位，所以每一场洽谈都要有效率。与其寒暄半小时，不如按顺序把七个问题问完，双方都省时间，也能快速判断要不要继续。

问题一到三：资质、区域、价格体系

第一问生产与经营资质是否齐全，涉及酒类的还要看流通许可；第二问你要开的区域现在有没有代理、保护范围多大；第三问价格体系，包括供货价、建议零售价、线上线下是否同价。做葡萄酒的尤其要问清线上授权与串货处理，这三问问不清，后面都是空谈。

第四问首单政策，包括起订量、搭赠比例、首批铺市支持；第五问结算方式，是现款现货还是给账期，账期最长多久、有没有保证金。这一项直接决定你的现金流压力。

第六问临期与滞销的退换货比例和流程，白纸黑字写进合同；第七问市场支持，包括陈列费、试饮推广、导购培训、区域广告投放。只给货不给支持的品牌，动销要靠自己硬推。

现场口头承诺最容易失真。谈完当场在合同附件或微信里确认关键条款，注明“以书面确认为准”，回到公司再走正式合同。知名品牌尤其如此，业务员流动快，口头承诺常常对不上下一位。

每晚把当天谈过的客户按 A（一周内可推进）、B（需再确认）、C（放弃）分档，写清下一步动作和责任人。攒到展会结束再整理，细节基本忘光。

洽谈的目标不是当场签单，而是拿到足够的信息做判断。七个问题问完，该推进的推进，该放弃的放弃，展位上的十分钟才真正值钱。更多展会与厂商信息，见全国糖酒会。

可以签意向书或框架协议，正式合同建议回公司审核后签署。现场签约要特别注意区域范围、任务量和退换货条款，避免被“首单优惠”绑定。

营业执照复印件、公司简介、现有渠道清单、预计首单量、打款账户信息。资料齐全的经销商，厂家给的 policy 通常更好。

只打公司对公账户，核对户名与合同主体是否一致；保留打款凭证与合同原件；首单量控制在可消化范围内，别被“阶梯返利”带着超量进货。